Focus on Negotiation.

La primera clave para enfocar una negociación que facilite un resultado positivo corresponde a clarificar el objetivo.
Se debe determinar el objetivo con una visión, un plan de actuación y un recorrido, que se asimilará en la puesta en común entre l@s implicad@s a encarar la otra parte negociante.

Aún compartiendo una visión clara del objetivo (dónde se quiere llegar o qué se desea obtener) los cambios sobre la marcha y las modificaciones sobre el plan serán habituales, pero alcanzaremos el objetivo más fácilmente en la medida en que planifiquemos mejor la negociación.

Un objetivo claro, con una visión compartida y argumentado en un plan de actuación permitirá evitar que nuestr@s colegas malgasten energía en acciones no relevantes, permitirá abordar los aspectos importantes de la negociación, y reforzará la confianza de nuestra parte negociadora.

La segunda clave es el propio enfoque en el que orientar la negociación para llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes y que fomente las relaciones futuras como muestra el siguiente corto.

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Con un objetivo claro y un enfoque positivo, se nos presenta el esquema mental de ambas partes para la negociación, con los puntos de salida para la negociación, puntos más favorables, objetivos y puntos de ruptura. Esta puede ser la clave 3.



La cuarta clave pero no por ello menos importante resulta la del análisis de la situación, el entorno, la otra parte negociante, su posición y sus interéses. La posición representa la postura adoptada para defender los intereses de una parte. Los intereses por otro lado responden a las preguntas de ¿por qué? y ¿para qué?, esenciales para abordar una negociación con éxito, y sin cuya respuesta no puede decirse que la situación se haya analizado.

Para que la negociación sea beneficiosa para ambas partes se deben conciliar intereses de una parte y de otra, evitando invertir esfuerzos en doblegar las posiciones del otro.

Como quinta y última clave por el momento, podemos destacar el análisis retrospectivo del proceso de negociación y la tenacidad para abordar dicho proceso, superando los errores cometidos y mejorando en las habilidades de negociación del equipo.